در مباحث پیشین و معرفی مفهوم و انواع بازاریابی از بازاریابی پارتیزانی به عنوان یکی از روشهای مهم و پرکاربرد در بازاریابی نام بردیم و به اختصار در خصوص آن سخن گفتیم. از آنجا که بازاریابی پارتیزانی یا بازاریابی چریکی یکی از روشهای قدیمی و دیرینه بازاریابی است که امروزه نیز طرفداران بسیاری دارد و و از روشهای پرکاربرد در صنایع مختلف به ویژه بازاریابی صنعت بیمه محسوب می شود، در این مقاله قصد داریم به طور مفصل به تشریح بازاریابی پارتیزانی بپردازیم.
بازاریابی پارتیزانی یا چریکی چیست؟
بازاریابی چریکی، روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیتهای تبلیغی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین تبلیغاتی گاه به گونه ای طرح میشود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است. شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با به کارگیری حداقل منابع است. این نوع بازاریابی، متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جست و جوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است. در حقیقت هرچند بازاریابی پارتیزانی، یک روش قدیمی و سنتی در علم بازاریابی محسوب میشود، اما به دلیل ویژگیهای خاص آن امکان نوآوری و خلاقیت در این روش بازاریابی بسیار زیاد وجود دارد. لذا افرادی که بر این روش مسلط میشوند، غالباً بازاریابهای موفقی هستند که در روشهای مدرن تر بازاریابی نیز میتوانند جلودار باشند. در حقیقت این افراد پس از مدتی بازاریابی با روش پارتیزانی، تبدیل به بازاریابانی قهار میشوند که توانایی کار با روشهای مختلف بازاریابی را نیز به سادگی خواهند داشت.
تاریخچه بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی چریکی تقریباً از سال 1957 و با مجموعه کلاسها و کتابها و سخنرانیهای آموزشی فردی به نام جی کنراد لوینسون متولد شد. جی کنراد، خود مربی صاحبان کمپانیهای بزرگی همچون اپل، مایکروسافت و … بوده است. مجموعه آموزشهای لوینسون به این مسأله تأکید داشت که همانگونه که چریکهای نظامی، با طرح روشها و موقعیتهای خلاق و نامنظم در جنگ با کم ترین امکانات میتوانند به پیروزی برسند، بازاریابها نیز با استفاده از روشهایی نامتعارف و خارج از قواعد همیشگی و منظم بازار و طراحی موقعیتهای خلاقانه میتوانند پیروز صحنه رقابت در بازار باشند. لوینسون معتقد بود که ایده ها همانند خرگوشها هستند. شما تعداد زیادی خرگوش را نمیتوانید بگیرید. اما اگر روش مراقبت از آنها را یاد بگیرید، میتوانید با گرفتن یک خرگوش، صاحب خرگوشهای فراوانی شوید.
یکی از مثالهای معروف لوینسون برای معرفی ساده یک ایده خلاقانه در بازاریابی چریکی برای رقابت با امکانات کم با بنگاه های بزرگ تر، مردی بود که یک فروشگاه کوچک لوازم خانگی داشت و به یک باره مشاهده کرد که در سمت راست فروشگاه او یک مغازه بزرگ لوازم خانگی و در سمت چپ فروشگاه وی نیز یک فروشگاه بزرگ لوازم خانگی دیگر احداث شد. فروشگاه سمت راست بنری بزرگ مبنی بر ارائه تخفیف پنجاه درصدی نصب کرد و فروشگاه سمت چپ بنری بزرگ با عنوان تخفیف 70 درصد که هر یک از بنرهای این دو فروشگاه از فروشگاه وی بزرگتر بودند. صاحب فروشگاه کوچک، برای رقابت با این دو و از دست ندادن بازار خود در رقابت با این دو فروشگاه بزرگ، ایده ای خلاقانه به کار برد. او روی سردر فروشگاه خود بنری بزرگ نصب کرد و نوشت: “ورودی اصلی”.
همانطور که ملاحظه میشود، بازاریابی پارتیزانی یا چریکی، تولدی همانند اسم و عنوان خود داشته و حتی زایش آن از نظم و ساختار دقیقی بهره مند نبوده است. ذات بازاریابی چریکی با این نامتعارف و نامنظم بودن اجین بوده و نقطه قوت و تکیه گاه آن همین مسأله است.
توسعه و گسترش بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی پارتیزانی به دلایل زیر به سرعت رشد و محبوبیت پیدا کرد و کاربرد آن در صنایع و کسب و کارهای مختلف افزایش پیدا کرد:
- بازاریابی پارتیزانی بسیار ساده است و پیچیدگی چندانی ندارد.
- بازاریابی پارتیزانی اگر به درستی و با ایده های بجا و مناسب به کار گرفته شود، همیشه با موفقیت همراه خواهد بود.
- بازاریابی پارتیزانی یا چریکی نام و عنوان جذاب و جالب توجهی دارد و اشتیاق به یادگیری روشهای آن را در افراد افزایش میدهد.
- بازاریابی چریکی، برای کسب و کارهای کوچک و رشد قابل توجه آنها بسیار مناسب است.
- حتی اگر یک کسب و کار از وضعیت مناسبی نیز برخوردار نباشد، بازاریابی پارتیزانی به دلیل کم هزینه بودن آن میتواند برای این کسب و کار کاملاً کاربردی و گره گشا باشد.
- بازاریابی چریکی، با روشهای مدرن و جدید بازاریابی و روشهای اینترنتی و عصر جدید قابل انطباق است.
- بازاریابی چریکی علاوه بر مناسب بودن برای کسب و کارهای کوچک، با ایده های خلاقانه برای کسب و کارها و صنایع بزرگ نیز کاملاً مفید خواهد بود.
بازاریابی چریکی، به دلیل سادگی و کم هزینه بودن آن خیلی زود جای خود را در میان کسب و کارهای مختلف به ویژه کسب و کارهای کوچک باز کرد و رشد و گسترش یافت. امروزه نیز بازاریابی چریکی توانسته است خود را با پیشرفت تکنولوژی و عصر جدید ارتباطات تا اندازه زیادی همگام و همراه سازد. مثال جالب دیگری از بازاریابی چریکی و ایده های خلاقانه در این سبک از بازاریابی، این است که فردی که کاندیدای سیاسی در یک انتخابات محلی بود، به دلیل وجود بودجه کم و محدود خود توان رقابت زیادی با رقیب ثروتمند خود را نداشت. لذا هنگامی که متوجه شد در یک ساعت خاص قرار است یک فیلم تبلیغاتی 30 دقیقه ای از او در تلویزیون محلی پخش شود، او یک آگهی یک دقیقه ای به همان شبکه داد و زمان پخش آن را دقیقاً یک دقیقه قبل از فیلم تبلیغاتی رقیب خود تعیین کرد. هنگامی که آگهی یک دقیقه ای او پخش شد، این آگهی چیزی نبود جز یک تست صدا و تصویر که یک تصویر ثابت رنگی با صدایی آزاردهنده به مدت یک دقیقه پخش میشد. او این کار را انجام داد تا تمام افرادی که در آن لحظه در حال تماشای آن شبکه بودند، یا شبکه را عوض کنند یا تلویزیون خود را خاموش کنند و در نتیجه فیلم تبلیغاتی رقیب او را تماشا نکنند.
بسیاری روش بازاریابی چریکی را فریبکاری یا غیر اخلاقی میدانند، در حالی که طرفداران این روش معتقد هستند، تنها کسی که از بازاریابی چریکی آزار میبیند، رقیبان تجاری هستند و اساس بازاریابی بر همین است. بنابراین بازاریابی چریکی را غیراخلاقی نمیدانند. هرچند هر یک از سایر روشهای بازاریابی نیز میتواند مانند بازاریابی چریکی، با رعایت موارد اخلاقی یا عدم رعایت آن به کار گرفته شود. در نتیجه نمیتوان اخلاقی یا غیراخلاقی بودن بازاریابی را صرفاً به روش انجام آن منسوب داشت. بلکه در نهایت اقدامی که بازاریاب با هریک از روشهای بازاریابی انجام میدهد، متر و معیار سنجش نهایی اخلاقی یا غیراخلاقی بودن کار وی خواهد بود.
مسیر موفقیت در بازاریابی پارتیزانی
یکی از نگرانیهای همیشگی بازاریابها، پیچیدگی و دشواری روشهای بازاریابی است. بازاریابی پارتیزانی به دلیل سادگی و پیچیده نبودن طرفداران فراوانی داشته و دارد. برای حرکت صحیح در مسیر بازاریابی پارتیزانی پنج گام اصلی فراگیر وجود دارد.
گام نخست در بازاریابی پارتیزانی گوش کردن است. گوش کردن کاری بسیار ساده است. کافی است گوشهای خود را تیز کنید و به دقت در شبکه های اجتماعی حقیقی و مجازی دقیت کنید که مشکلات موجود را دریابید. باید به درستی و به دقت گوش کنید تا مشکلات مردم را درک کنید و متوجه شوید مشکلات کلیدی افراد در چه گلوگاه هایی قرار دارند.
گام دوم در مسیر بازاریابی پارتیزانی، برآورد هزینه است. باید برآورد کرد و تخمین زد که حل مشکلات دیگران چه اندازه برای کسب و کار ما تولید هزینه میکند؟ مهم ترین مسأله در این گام این است که چیزی از قلم نیافتد و تمامی هزینه های مجود برای حل مشکل به طور دقیق در نظر گرفته شوند.
گام سوم تقریباً مهم ترین گام در مسیر بازاریابی پارتیزانی است. در این مرحله باید دقت کرد که هزینه های بازاریابی پیشنهاد خود برای حل مشکل را نیز در نظر بگیریم و به هزینه های گام دوم اضافه کنیم و به هیچ عنوان از ضرورت بازاریابی برای پیشنهاد خود غافل نشویم. بازاریابی کلیدی است برای فروش یک ایده. بنابراین بازاریابی از معرکه و مهلکه فرار کردن نیست. بلکه راه نجات محسوب میشود. بازاریابی برای یک پیشنهاد و راه حل خوب آن راه حل را به شکلی صحیح به دیگران معرفی خواهد کرد. در ادامه نیز بازاریابی شما را در آستانه معرفی به دیگران با ایده هایتان قرار میدهد. دقیقاً در همینجاست که مسأله مشتری و وفاداری او مطرح میشود. مشتری کالا یا خدمتی را خریداری میکند که به آن اعتماد داشته باشد و این اعتمادسازی نیاز به بازاریابی و تبلیغات دارد. کیفیت نیز عامل بسیار مهم و تأثیرگذار در ایجاد اعتماد در مشتری است. به همین دلیل هزینه بالا بردن کیفیت نیز به عنوان بخشی از هزینه بازاریابی، بخشی از گام سوم در مسیر بازاریابی پارتیزانی یا چریکی محسوب می شود.
عامل و فاتور دیگری که موجب اعتمادسازی در مشتری میشود و برای تازه واردان به بازار توانایی رقابت با کهنه کارهای بازار را فراهم میکند، توانایی پشتیبانی و ارائه خدمات به مشتریانی است که محصول یا خدمت اصلی به آنها عرضه شده است. این پشتیبانی و ارائه خدمات قطعاً هزینه زا نیز خواهد بود. در حالت ایده آل باید فردی برای ارائه این خدمات در مجموعه به کار گرفته شود که پشتیبانی محصول و ارائه خدمات جانبی به مشتری را بر عهده داشته باشد. این هزینه ها را نیز باید در برآورد هزینه های لازم برای حل مشکل در نظر گرفت. باید در نظر داشت که در فرایند برندسازی، این نوع هزینه ها نوعی سرمایه گذاری محسوب میشوند. خدمات لزوماً نباید چیز پیچیده ای باشد. خدمات در حقیقت آن چیزی است که مشتری میخواهد و تمایل به انجام آن دارد. بنابراین گام چهارم در بازاریابی پارتیزانی ارائه خدمات و پشتیبانی محصول یا خدمت است.
گام پنجم در بازاریابی پارتیزانی، گامی است که باید هدف اصلی شما از ورود به بازار باشد. گام پنجم کسب سود است. شما باید همواره برای رشد سود سالانه خود برنامه داشته باشید. باید با برآورد هزینه های ایده ها و بازاریابی آنها و تعیین قیمت مناسب محصول و توسعه بازار هدف خود، دامنه سودآوری خود را گسترش دهید. کسب سود بیشتر به معنای تعیین قیمت بالاتر نیست، بلکه هر قدر فرایند فوق در چهار گام پیشین به شکل موفق تری انجام شود، در طول زمان برندسازی موفق شما به گونه ای صورت خواهد گرفت که به تدریج با گسترش و توسعه بازارهای هدف، به طور مستمر قیمت تمام شده محصول یا خدمت شما کمتر و سود شما بیشتر خواهد شد. کسب سود و رشد مستمر آن کار ساده ای نیست، اما دستیابی به آن از مسیر فوق، مسیری نسبتاً ساده و قابل فراگیری است.
بنابراین روند حرکت در مسیر بازاریابی پارتیزانی شامل پنج گام یا پنج مرحله است که میتوان آنها را به شرح ذیل خلاصه نمود:
- باید بتوانید خوب گوش کنید و مسأله ای را انتخاب کنید که بتوانید آن را حل کنید.
- باید تعیین کنید که حل مشکل انتخاب شده، چه مقدار هزینه در بر خواهد داشت.
- هزینه ها و ضرورت بازاریابی راه حل خود را نادیده نگیرید.
- خدمات و پشتیبانی خود را پس از فروش محصول یا خدمت اصلی، افزایش دهید.
- باید کسب سود مستمر و فزاینده داشته باشید.
استراتژی بازاریابی چریکی
برای این که یک فرد، به یک بازارایاب پارتیزانی حرفه ای و موفق مبدل شود، علاوه بر پنج گام بالا باید بتواند استراتژی موفقی را نیز برای بازاریابی برند یا محصول خود تدوین کند. برای تدوین یک استراتژی مناسب، بازاریاب چریک باید موارد را به درستی در نظر گرفته و به کار ببندد.
بازاریاب چریک ابتدا باید برای خود و محصول یا خدمت خود یک مزیت رقابتی ایجاد و در معرفی محصول یا خدمت خود از آن استفاده کند. به عنوان مثال در مناطق روستایی آمریکا بیش از صد سال، تقویم یک کشاورز پیر بیش از همه تقویمها محبوبیت داشت و آن مزیتی بود که به سادگی برای محصول خود ایجاد کرده بود. او با ایجاد یک سوراخ در گوشه بالا و سمت چپ تقویم امکان آویزان کردن آن به در ورودی را به راحتی ایجاد کرده بود و همین مسأله برای وی مزیت رقابتی ایجاد میکرد.
در مرحله بعد یک بازاریاب باید لیستی از بازار هدف خود تهیه کند و بر آن متمرکز شود. هر قدر لیست بازار هدف کوتاه تر و کوچکتر باشد، احتمال دست یابی به موفقیت بیشتر خواهد بود. بازاریاب باید بتواند در بازار هدف خود این اطمینان را ایجاد کند که حواس او به آنها جمع است و از آنها غافل نخواهد شد. مشتری بازار هدف شما، باید توجه شما را به خود و نیازها و مشکلاتش همواره احساس کند.
در مرحله بعد بازاریاب باید لیست کاملی از روشهایی که میخواهد برای بازاریابی و تبلیغات خود استفاده کند، تهیه و بر آن تمرکز نماید.
مرحله بعد برای یک بازاریاب موقعیت یابی در بازار است. بازاریاب باید به این اطمینان دست یابد که آن چه انتخاب کرده است، از بازاریابی وی برای مشتری تداعی میشود. اهمیت موقعیت یابی نباید نادیده گرفته شود.
در مرحله بعد، بازاریاب باید به برندسازی از طریق استراتژی تعیین شده تمرکز کند. در حقیقت باید در روشهای بازاریابی و تبلیغات خود، نام و برند شرکت را در اذهان جامعه هدف خود نهادینه سازد. نهادینه شدن نام برند شما در ذهن مشتریان، هزینههای آتی شما را برای بازاریابی کاهش خواهد داد.
در نهایت بازاریاب پارتیزانی باید بودجه لازم برای بازاریابی را به عنوان بخشی از هزینه های فروش خالص محصول به طور دقیق ارزیابی کند و در محسابت سیستم وارد نماید.
ترفندهای بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی پارتیزانی دارای ترفندهای بسیار زیادی است که میتوان آنها را در چند دسته طبقه بندی کرد.
دسته اول مینی رسانه ها هستند. یعنی رسانه های کوچکی که میتوان حتی آنها را رسانه محسوب نکرد. طرح های بازاریابی، سال نمای بازاریابی، کارت ویزیتهای کسب و کار، نوشت افزارها، نامه های شخصی، بازاریابی تلفنی، شماره تلفن رایگان، شماره تلفن پولی، دفتر تلفن راهنمای مشاغل، کارت پستالها، نیازمندیهای روزنامه ها، تراکتهای تبلیغاتی، تبلیغات سفارشی، آگهی های رایگان، تابلو اعلانات عمومی، آگهی های فیلمهای سینمایی، پشت ویترینها، تابلوهای خیابانی، فروشهای با پرداخت بلندمدت اقساطی، گزارش قیمت، نامه های معرفی و پیشنهاد قیمت و محصولات و شرکت در نمایشگاه های بازرگانی از جمله ترفندهای مینی رسانه ای محسوب میشوند.
دسته دوم ماکسی رسانه ها هستند. ماکسی رسانه ها در قرن بیستم و بیست و یکم رشد کرده اند و تا اندازه ای نیز کارکرد خود را از دست داده اند. این دسته دارای زرق و برق و هزینه های بیشتری هستند. تبلیغات، نامه های پستی مستقیم، تبلیغات رادیویی، آگهی های روزنامه و مجله، پیامهای بازرگانی تلویزیونی و بیلبوردهای بزرگ شهری در این دسته قرار میگیرند.
دسته سوم رسانه های الکترونیکی هستند. رسانه های الکترونیکی جدیدترین رسانه ها هستند و مواردی نظیر کامپیوترها، پرینترها و فکس ها، چت روم ها، انجمنها و گروه های آنلاین، تابلوهای اعلانات الکترونیکی و اینترنتی، ایمیلهای اختصاصی، قراردادهای ایمیلی، کارت پستالهای صوتی و تصویری، وبسایتها و وبلاگها، صفحه های فرود که با کلیک بر روی دکمه موتورهای جست و جو وارد آنها میشوید، حسابهای کاربری تجاری، چرخ دستیهای خرید، روباتهای پاسخ دهنده، بروشورهای الکترونیکی، پادکستها، کتابهای الکترونیک، قرار دادن محتوا در سایتهای دیگر، تبادل لینک دو طرفه، تبادل بنر و نرخ تبدیل وب یعنی میزان تبدیل بازدیدکننده به خریدار از جمله ترفندهای رسانه های الکترونیک محسوب میشوند.
دسته دیگر رسانه های اطلاعاتی هستند. تمامی رسانه ها اطلاعات را منتقل میکنند. اما برخی رسانه ها به طور خاص تنها کارکردشان انتقال اطلاعات است. برخی از این رسانه ها قدیمی و برخی جدید هستند. از جمله رسانه های اطلاعاتی میتوان ترفندهای زیر را نام برد: شناخت بازار، مطالعات تحقیقی، اطلاعات مشتریان خاص، مطالعات موردی، اشتراک گذاری، بروشورها و کاتالوگها، خبرنامه ها، دفتر راهنمای کسب و کار، اطلاعیه های خدمات عمومی، سخنرانیها، مشاوره ها و سمینارهای رایگان، مقاله ها و کتابهای منتشر شده، مطالب منتشر شده در روزنامه ها، آگهی های اطلاعاتی و آموزش و سمینارهای راه دور.
دسته بعدی رسانه های انسانی هستند. در حقیقت هر انسان میتواند یک رسانه باشد. استفاده از ترفندهای رسانه های انسانی امروزه یکی از ابزارهای پرکاربرد در بازاریابی پارتیزانی است. دیدگاه های انسانی، کارمندان و نمایندگان فروش، بازاریابهای چریک برگزیده، مخاطبان هدف، طرز رفتار اجتماعی، لباس کارمندی، گزارشها، طرز سلام و خداحافظی، توانایی آموزش، استفاده از شبکه، عناوین حرفه ای، لیست مشتریان درجه یک، ارتباطات رسانه ای، پشتیبانی و مشتریان راضی از جمله ترفندهای رسانه های انسانی به شمار میروند.
دسته بعدی غیررسانه ها هستند. از جمله ترفندهای غیررسانه ای میتوان لیستهای مزایا، مزیتهای رقابتی، هدایا، خدمات، روابط عمومی، بازاریابی مشارکتی، مبادله، نقل شفاهی یا دهان به دهان، رویدادهای خاص، گواهی نامه های افتخاری، کوپنها و بن ها، گارانتی، مسابقه ها و بخت آزمایی ها، خریدهای نمونه و الگو، پیگیری ها، جانشینی محصول و بازاریابی نامحسوس را نام برد.
دسته دیگر ویژگیهای شرکت هستند. هر قدر ویژگیهای برجسته و متمایز یک شرکت بیشتر باشد، امکان رقابت بیشتری در بازار خواهد داشت. از جمله ترفندهای بازاریابی پارتیزانی با استفاده از ویژگیهای شرکت، میتوان موارد زیر را اشاره کرد: دید مناسب و درست از بازاریابی، آگاهی از برند، موقعیت یابی، نام مناسب، خط مشی مشخص و مناسب، توانایی و قابلیت نوشتاری، ساعات کاری، روزهای کاری، تأمین مالی، اعتبار و درستی، شهرت و آبرو، کارایی، کیفیت، خدمات، گزینش، قیمت، فرصتهای ارتقا، برنامه ارجاع و ارزش افزوده.
دسته آخر را میتوان نگرشهای شرکت معرفی کرد. نگرشهای شرکت در واقع برگ برنده یک شرکت هستند. نگرشهای شرکت از مغز و ذهن مدیران شرکت سرچشمه میگیرد. نگرشهای شرکت است که منزلت شرکت را تعیین خواهد کرد. در این دسته میتوان به مواردی نظیر سهولت انجام معامله، علاقه راستین در بین مردم، طرز رفتار، عشق و اشتیاق، حساسیت، بردباری، انعطاف پذیری، سخاوت و بخشش، اعتماد به نفس، نظم و ترتیب، حالت تهاجمی، رقابت جویی، انرژی بالا، سرعت عمل، توانایی تمرکز، توجه به جزئیات و آمادگی برای عمل اشاره کرد.
جمع بندی
بازاریابی پارتیزانی، یکی از روشهای قدیمی و نسبتاً سنتی بازاریابی محسوب میشود که ویژگی بارز و برجسته آن نامتعارف و نامنظم بودن و عدم تمرکز آن بر یک ساختار و چارچوب واحد است و همین عدم تکیه آن بر یک چارچوب واحد موجب انعطاف پذیری آن و انطابق آن با بسیاری از پیشرفتهای تکنولوژیک در طول زمان شده است. به همین دلیل بازرایابی پارتیزانی همچنان طرفداران فراوانی در عرصه بازاریابی در صنایع و کسب و کارهای مختلف دارد. این روش بازاریابی بر چند گام ساده متمرکز است و با ترفندهای بسیار زیاد و متنوعی قابل اجراست. همین مسأله موجب پرکاربرد بودن آن شده و سبب شده است بازاریابهای چریک موفق در سایر روشهای بازاریابی نیز غالباً بازاریابهای موفقی محسوب شوند.
«نوینی باش»، پیشگام در ارائه کلیه خدمات بیمه ای
سایت «نوینی باش»، نماینده رسمی ارائه خدمات بیمه ای بیمه نوین است. این سایت با در اختیار داشتن مجموعه ای از بهترین و مجرب ترین کارشناسان بیمه ای، تمامی خدمات بیمه ای را به مشتریان ارائه می کند.
با «نوینی باش» می توانید بهترین خدمات بیمه ای را در کوتاه ترین زمان ممکن دریافت کنید. همچنین «نوینی باش»، نماینده رسمی شرکت بیمه نوین، آماده ارائه کلیه خدمات بیمه ای به صورت آنلاین و مشاوره رایگان به شما خواهد بود. «نوینی باش»، تضمین کننده آرامش و امنیت شما و سرمایه های شماست.
