تکنیک های خاتمه فروش
در ادامه مطالب پیشین پیرامون مباحث آموزش پایه ای و بنیادین فروش بر مبنای فروش به مثابه یک علم، در این مطلب قصد داریم به تکنیک های خاتمه فروش بپردازیم که چگونه یک فروشنده باید بتواند فرایند فروش را به انتها برساند و آن را با موفقیت خاتمه بخشد. در حقیقت در این مطلب به مسأله ای میپردازیم که در تمام فرایند فروش، ذهن فروشنده را به شکل مستمر به خود معطوف می دارد.
چرا تکنیک های خاتمه فروش برای فروشنده مهم است؟
دلیل اینکه مغز از ابتدا برای شناسایی راه حلی برای این مسأله ساده تقلا میکند، این است که موردی وجود دارد که دانشمندان رفتاری آن را ثبات کارکردی می نامند. بسیاری از فروشندگان این ثبات کارکردی را هنگام خاتمه فروش تجربه میکنند. به طور سنتی، خاتمه به عنوان زمانی در طی فرایند فروش تعریف میشود که فروشنده از خریداران میخواهد که به خرید محصول یا خدمتی که او میفروشد، تعهد نماید. این تعهد در جمع بندی پیام فروش و بستن فروش رخ میدهد.
نگاه فروشنده به تکنیک های خاتمه فروش
برای درک اینکه ما چگونه باید فروش را به انتها برسانیم، نیاز داریم که ابتدا چگونگی دید خود نسبت به بستن و خاتمه دادن را بررسی مجدد کنیم. هر چقدر راهبردهای خاتمه دادن انعکاس دهنده گامهای ذهنی باشند که مغز هنگام خرید انجام میدهد، موفقیت آنها بیشتر خواهد بود. روش جاری خاتمه دادن فروش بسیار غیرمؤثر است. زیرا با چگونگی فرمول بندی مغز به طور غریزی در مورد یک تصمیم خرید تضاد دارد. برای مدت طولانی، خاتمه دادن تنها تمرکز بر تعهد در انتهای فروش دارد.
این چشم انداز محدود یا همان ثبات کارکردی موجب شده است که بسیاری کلید خاتمه دادن اثربخش فروش را از دست بدهند و این کلید، تعهدات کوچک در طول فروش است. بهترین روشی که فرد را به نوعی به تصمیم اصلی مانند تصمیم خرید هدایت میکند، این است که در ابتدا او را به ایجاد تعهدات کوچک هدایت میکند که سازگار با تصمیم بزرگتر هستند. زمانی که تعهد ایجاد میشود، مغز شروع به عمل به گونه ای میکند که با آن سازگار باشد. تعهدات حتی در موارد جزئی بسیار تأثیرگذار و شکل دهنده خروجی فروش هستند. زیرا رفتار آتی را تغییر میدهند. بنابراین خاتمه دادن به فروش، فقط یک تعهد بزرگ نیست که در جمع بندی فروش رخ دهد، بلکه مجموعه ای از تعهدات کوچک است که در طی فروش رخ میدهند.
سنگ بناهای سازنده فروش
همانطور که در مطالب پیشین اشاره شد، علی رغم اینکه تصمیم خرید در انتهای فرایند فروش اتخاذ میشود، اما در تمام فرایند فروش پرورش داده میشود. ایجاد تصمیم خرید یک محصول یا خدمت برای مغز باید شامل ایجاد تعهدات اساسی منطبق با پنج چرای اصلی فروش که در مطالب پیشین مطرح کردیم، باشد.
- چرا تغییر؟
- چرا اکنون؟
- چرا صنعت شما؟
- چرا محصول شما؟
- چرا باید پول خرج شود؟
این تعهدات کوچک راهبردی، در حقیقت سنگ بناهای سازنده فروش هستند، زیرا خریداران را برای خرید هدایت میکند.
در نتیجه تعهد نهایی برای تصمیم خرید که در انتهای فروش رخ میدهد، درهم آمیخته و حتی وابسته به مجموعه ای از تعهدات اساسی به چراهای اصلی فروش است که قبلاً خریداران ایجاد کرده اند. بنابراین دیگر نمیتوان خاتمه فروش را به عنوان رخدادی در انتهای فرایند فروش تصور کرد. تعهدات بر تصمیمات آتی تأثیر میگذارند و حتی تعیین کننده هستند، زیرا دو محرک قوی روانشناختی را فعال میسازند.
محرکهای تصمیم مشتری
محرک نخست علت تمایل خریداران به هماهنگ شدن با تعهدات است. رفتار کردن به روشی که هماهنگ با حرفهای شما باشد، چیزی است که دیگران انتظار دارند. هنگامی که افراد به روشی عمل میکنند که ناسازگار است، اغلب به عنوان دروغگو، دورو، غیرقابل اعتماد و … توصیف میشوند. این فشار اجتماعی قوی چیزی است که موجب میشود تعهدات عمومی که خریداران در طی فروش ایجاد میکنند، اثرگذار باشد. اما سازگاری و هماهنگی، یک هنجار اجتماعی نیست. همچنین یک میل غریزی است که هر کدام از ما انسانها دارا هستیم. در حقیقت، نیاز به هماهنگی و سازگاری به حدی قوی است که اغلب بر تفکر فرد غلبه می کند.
وقتی فردی تعهد میکند، میل غریزی هماهنگی و سازگاری با آن تعهد میتواند به حدی شدید باشد که باور فرد در مورد چیزی که تعهد کرده، تقویت شود. به عبارت دیگر، یک روش برای تقویت تصمیم مشتریان بالقوه برای پیروی از یک تعهد، تشویق آنها برای بیان این مورد به صورت عمومی است. سازگاری و هماهنگی چسبی است که تعهدات را در سر جای خود نگه میدارد. چیزی است که در صورت تضاد با آنها احساس بدی ایجاد میکند. کلید استفاده از اصل سازگاری برای نهایی کردن فروش، با درخواست تعهدات راهبردی بیشتر مانند چراهای اصلی فروش در کل فرایند فروش است که همراهی و بهبود اثربخشی فروش شما را افزایش خواهد داد.
محرک دوم این است که چگونه تعهدات، ادراک از خود را تغییر میدهند. هنگامی که افراد تعهداتی ایجاد میکنند، آن تعهدات بر تصویر خود فرد اثر میگذارد که همین موضوع شکل دهنده رفتار آتی است. پس از آن که خریداران، تعهداتی را انجام دادند، خود را در مسیر آن تعهدات خواهند دید. این تصویر از خود تغییر یافته، آنها را به تعهدات حتی عمیق تر هدایت خواهد کرد که سازگار و هماهنگ با موارد قبلی است که انجام داده اند.
چگونگی خاتمه فروش
با توجه به آنچه تا کنون ذکر شد، شکی نیست که تعهدات، بخش مرکزی خرید و در نتیجه فروش است. بهترین روش برای ایجاد تعهدات، استفاده از سؤالاتی است که معمولاً تحت پایان فروش اشاره میگردد. دو دسته از پایان فروش وجود دارد: دخالت و تعهد. فروشنده باید از هر دو دسته استفاده کند. زیرا دیدگاه مشتریان را تقویت میکنند و قانع کنندگی پیام را بهبود می بخشند.
پایان فروش مداخله ای، ابزار مهم فروش است که اثربخشی هر فروشنده را بهبود میبخشد. این سؤالات سطح ثانویه که در مطالب پیشین مطرح کردیم، باید در طول فروش مورد استفاده قرار گیرند. زیرا خریداران را به مشارکت فعال در فرایند فروش هدایت میکند. همچنین کمک میکنند تا مشتریان بالقوه فکر کنند و مفاهیم ارزش را تأیید کنند. پایان فروش مداخله ای دو کارکرد معین دارد:
کاکرد اول
دلالت بر مالکیت است. پاسخ دادن به این نوع از پایان فروش مداخله ای، تشویق میکند تا مشتریان آتی آن چیزی که مالکیت محصول یا خدمت برای آنها خواهد داشت را تصور کنند. این تصویرسازی ذهنی دارای تأثیر شگفت آوری است. تجسم یک تصمیم باعث میشود که مغز اتصالات سیناپسی جدیدی ایجاد کند که مرتبط با کنش و اقدامی است که انتخاب کردن را ساده تر میسازد.
کارکرد دوم
تأیید ارزش است. این پایان فروش ثابت شده است که متقاعدکنندگی پیام فروش را تقویت میکند. زیرا خریداران را به هضم ذهنی و اذعان شفاهی ادعای ارزش هدایت میکند.
پایان فروش مداخله ای به خریداران برای توسعه حس مالکیت در تشخیص ارزش شرکت، محصول یا خدمت شما کمک میکند.
پایان فروش تعهدی کلید موفقیت برای نهایی کردن فروش است. زیرا از خریداران تعهدات فعال شفاهی میخواهند که به طور قابل پیشبینی رفتار آتی آنها را تغییر خواهد داد. این پایان فروش برای موفقیت فروش حیاتی است. زیرا مواردی هستند که شما برای به دست آوردن تعهدات راهبردی مورد نیاز جهت هدایت فروش به سمت افزایش رضایت و تصمیم خرید مثبت استفاده خواهید کرد. پایان فروش مداخله ای مشتریان بالقوه را در تجسم مالکیت محصول یا خدمات و به دست آوردن آن هدیت میکند و پایان فروش تعهدی بر اساس عنوان خود عمل میکند و خریداران را در ایجاد تهدات راهنمایی و هدایت خواهد کرد. تعهدات از خریداران، عمل تقاضا میکنند و به طور متناوب رفتار آتی آنها را تغییر میدهند.
چگونگی مواجهه با پاسخ منفی مشتری
در پایان این مطلب به این مسأله می پردازیم که وقتی خریداران به پایان فروش تعهدی شما با پاسخهای غیرتعهدی جواب میدهند، چگونه باید با آن مواجه شوید. دو پاسخ غیرتعهدی بسیار رایج مخالفت و پاسخهای ضعیف هستند. وقتی خریداران از ایجاد تعهد ممانعت میکنند و مخالفت می ورزند، باید به دنبال تشخیص آن چیزی باشید که مخالفت را ارتقاء میدهد. این موضوع اغلب به معنی بردن سوء تفاهم، ارائه اطلاعات جدید در مورد تغییر وضعیت است. هنگامی که پیشنهاد خریدی را دریافت میکنید که مخالفت را در نظر گرفته است، میتوانید سپس با اطمینان از خریداران بخواهید تا با یک تعهد پاسخ دهند. اگر نمیتوانید مخالفتی را حل کنید، یک یادداشت ذهنی داشته باشید و تعهد را بعد از ارائه اطلاعات جدید در فرایند فروش دوباره مرور کنید.
هنگام برخورد با پاسخهای ضعیف و غیرقطعی مشخص میشود که مشتریان بالقوه نه نمیگویند. برعکس واکنش نشان میدهند که در واقع به سمت شما متمایل شده اند، اما هنوز آماده بله گفتن به تعهد نیستند. مؤثرترین راه برای مقابله با پاسخهای ضعیف این است که از خریداران بخواهید که پاسخهای خود را برای شما شرح دهند. با انجام این کار با پرسیدن سؤالات سطح ثانویه از مشتریان بالقوه به آنها کمک خواهید کرد تا ایده هایی را که تعهد بر اساس آنها ساخته میشود، تکمیل و تأیید کنند.
«نوینی باش»، پیشگام در ارائه کلیه خدمات بیمه ای
سایت «نوینی باش»، نماینده رسمی ارائه خدمات بیمه ای بیمه نوین است. این سایت با در اختیار داشتن مجموعه ای از بهترین و مجرب ترین کارشناسان بیمه ای، تمامی خدمات بیمه ای را به مشتریان ارائه می کند.
با «نوینی باش» می توانید بهترین خدمات بیمه ای را در کوتاه ترین زمان ممکن دریافت کنید. همچنین «نوینی باش»، نماینده رسمی شرکت بیمه نوین، آماده ارائه کلیه خدمات بیمه ای به صورت آنلاین و مشاوره رایگان به شما خواهد بود.
