راهبردهای فروش از نگاه علم

با توجه به سیر مطالبی که پیش از این در سلسله مباحث مرتبط با فروش به مثابه یک علم در سایت «نوینی باش» ارائه کرده ایم، در این مطلب، در راستای مطالب پیشین از سلسله مباحث مرتبط با این بحث، قصد داریم به عنوان نتیجه و عصاره مطالب پیشین، به ارائه­ی راهبردهای علمی فروش یا راهبردهای فروش که مبتنی بر علم هستند، بپردازیم. این راهبردها با تکیه بر مباحث مطالب پیشین جمع بندی و ارائه میشوند.

ارائه های فروش بسیار مهم هستند. زیرا ارائه های فروش روشهای اصلی هستند که پیام فروش یا مسیر اصلی نفوذ از طریق آن منتقل میشود. پژوهشهای بسیاری در این زمینه انجام شده اند که به طور خلاصه بیانگر این هستند که مغز چگونه تعیین میکند که آیا یک ارائه فروش درگیرکننده و قانع کننده یا گمراه کننده و ناامیدکننده است. هنگامی که از این علم استفاده میکنید، به روشهایی مجهز میشوید که رفتارهای خرید را تحریک میکنند. در ادامه پنج راهبرد فروش مبتنی بر علم را که در انجام ارائه های فروش که به طور مؤثر ایده های شما را منتقل و پذیرش خریداران را تقویت میکنند، معرفی خواهیم کرد. برای مطالعه راهبردهای فروش در ادامه با سایت «نوینی باش» همراه باشید.

راهبردهای فروش مبتنی بر علم

راهبرد 1: «کم» در حقیقت «زیاد» است

بحث خود را با یک پرسش آغاز میکنیم. شما باید تلاش کنید که به این پرسش بسیار سریع پاسخ دهید. فرض کنید یک عدد راکت و یک عدد توپ روی هم مبلغ 1.100 تومان قیمت داشته باشند. اگر هزینه راکت 1.000 تومان بیشتر از هزینه توپ باشد، هزینه توپ چقدر خواهد بود. اکثر افرادی که با این سؤال مواجه میشوند، در پاسخ سریع اولیه، قیمت توپ را 100 تومان عنوان میکنند. در حالی که این پاسخ اشتباه است و در این صورت جمع هزینه توپ راکت 1.200 تومان خواهد شد. با اندکی تأمل شما درخواهید یافت که قیمت توپ باید 50 تومان باشد. دلیل این اشتباه متداول مغز در پاسخ سریع اولیه به چگونگی شکل گیری ساختار مغز مربوط میشود. در تلاش برای صرفه جویی در انرژی ذهنی، مغز مفروضاتی را در نظر میگیرد که تلاش شناختی لازم برای نتیجه گیری را کاهش میدهد.

مغز انسان به طور غریزی پاسخ را بدون فکر کردن به معما فرض میکند. ذهن انسان میتواند شاهکارهای باورنکردنی را رقم بزند اما با این وجود دارای منابع شناختی محدود است و فقط مقدار کمی از اطلاعات را در هر لحظه میتواند پردازش کند. هنگامی که آستانه مغز رد شد، ظرفیت آن برای جذب شناختی اطلاعات به شدت کاهش می یابد. هنگامی که گزینه های زیادی به مغز ارائه شوند، با مشکل در تصمیم گیری مواجه خواهد شد که همین موضوع موجب کاهش فروش میشود. بسیاری از فروشندگان اغلب مانع اثربخشی فروش خود با ارائه گزینه های بسیار زیاد به خریداران میشوند. آنها به اشتباه فرض میکنند که گزینه های زیاد به خریداران کمک میکند که انتخابهای بهتری داشته باشند. اما همانطور که گفته شد، اطلاعات زیاد مانع ظرفیت مغز برای تصمیم گیری میشوند.

در واقع در این مسأله، ما با یکی از خطاهای ذهن انسان مواجه هستیم که از آن با عنوان «خطای انتخاب» یاد میشود. پژوهشها نشان داده ­اند که مشتریان هنگام مراجعه به یک سوپرمارکت، هنگامی که با چهار برند مختلف برای به عنوان مثال یک ماست مواجه هستند، بیشتر اقدام به خرید کرده ­اند. نسبت به زمانی که در همان سوپر مارکت با 16 برند مختلف مواجه هستند. زیرا تنوع انتخابها برای مغز انسان یک نقطه اشباع دارد. تا اندازه ای تنوع انتخاب به خرید بیشتر مشتری کمک میکند.

اما از جایی به بعد، تنوع بیش از اندازه و افزایش گزینه های انتخاب بیش از اندازه، موجب از بین رفتن قدرت تصمیم گیری مغز خریدار میشود. لذا افزایش گزینه های انتخاب و اطلاعات مشتری، گاهی میتواند نتیجه عکس برای فروشنده به همراه داشته باشد. از این پدیده با عنوان «خطای انتخاب» مغز انسان یاد میشود. آگاهی از این خطای ذهن، میتواند شما را در فروش بیشتر محصولات و خدمات خود کمک کند. چرا که از دادن اطلاعات بیش از اندازه به مشتری که موجب کاهش قدرت تصمیم گیری او برای خرید خواهد شد، جلوگیری خواهد کرد.

این موضوع میتواند یک فرصت باشکوه برای ارائه خدمات بهتر به خریداران برای شما ایجاد کند. هنگامی که دریافتید که درک و ارزیابی ارزش محصولات و خدمات برای مغز ظرفیت شناختی کمتر دارد، این موضوع برای شما نسبت به رقبا مزیت ایجاد میکند. بنابراین تنها اطلاعات مورد نیاز را به خریداران ارائه کنید تا با اطمینان تصمیم مثبت خرید بگیرند. حال شما باید ارائه فروش خود را بارها و بارها مرور کنید و هر بار از خود بپرسید که چه چیزی را از ارائه خود میتوانید حذف کنید، به گونه ای که به روند انتقال پیام فروش شما به مشتری آسیبی وارد نشود. استفاده از این روش اثربخشی شما را افزایش میدهد، زیرا هنگام بررسی قابلیت پردازش اطلاعات مغز، واقعیت کمتر به شما کمک خواهد کرد که بیشتر بفروشد و این معنای رهبرد «کم» در حقیقت «زیاد» است، محسوب میشود.

راهبرد 2- لنگر انداختن

لنگرها نقاط مرجع هستند که مغز به طور بصری ایجاد میکند تا قضاوتهای سریع انجام دهد. زمانی که لنگر شکل میگیرد، یک خلأ ایجاد میکند که چگونگی درک اطلاعات بعدی توسط مغز را شکل میدهد. به عبارت دیگر مغز از لنگر به عنوان نقطه شروع استفاده میکند و اطلاعات جدید را با آن مقایسه میکند. به عنوان مثال خریداران قیمت محصول یا خدمت شما را با موارد دیگر مقایسه میکنند و یا شاید آن را با چیزی که قبلاً خریده اند، مقایسه کنند و عادلانه یا غیرعادلانه بودن قیمت شما را قضاوت کنند و یا ممکن است به بازده سرمایه گذاری خود فکر کنند. تمام این موارد لنگرهایی هستند که آنها برای ارزیابی قیمت استفاده میکنند.

عاملی که باعث میشود لنگرها قوی باشند، این است که آنها به طور خودکار و بدون آگاهی رخ میدهند. در نتیجه مردم به شدت تأثیری که لنگرها بر آنها دارند را دست کم میگیرند. حتی لنگرهای تصادفی که دربرگیرنده اطلاعات نامرتبط هستند، میتوانند خلأهایی ایجاد کنند که دارای تأثیر هشداردهنده بر ادراکات ارزش هستند. در ارائه های فروش باید در مورد لنگرهایی که معرفی میکنید، بسیار آگاه باشید. اگر شما لنگرهای جدید معرفی کنید یا موارد موجود را تغییر دهید، میتوانید درک مشتریان بالقوه خود را در مورد ارزش و قیمت محصول یا خدمت شکل دهید. لنگر انداختن موجب افزایش قیمت فروش میشود.

هرچند مفهوم لنگر انداختن ممکن است به نظر شما یک مفهوم جدید باشد، اما در حقیقت همان چیزی است که بارها آن را به عنوان مصرف کننده تجربه کرده اید. به عنوان مثال بسیاری از رستورانها فهرست نوشیدنیهای بسیار گران قیمت را عرضه میکنند. زیرا میدانند که با این کار، مشتریان را به خرید موارد گران قیمت نسبت به موارد عادی تحریک میکنند. نوشابه های گران قیمت لنگری ایجاد میکنند که نوشیدنیهای با قیمت نسبتاً مناسب که قیمت آنها نیز بالاتر از قیمت واقعی است، انتخابهای مناسبی به نظر برسند.

لنگرها همچنین باید در هنگام مذاکره با مشتریان احتمالی مورد استفاده قرار گیرند. به دلیل قدرت روانشناختی لنگرها، خبرگان مذاکره، پیشنهاد میکنند که همواره برای لنگر قرار دادن تلاش کنید. اگر طرف مقابل شما، در ابتدا لنگری را تنظیم کند، شما باید با رد آن به طور سرسختانه و تمرکز ذهن خود بر لنگر جدید محافظت کنید. اگر به مذاکره در مورد معامله بپردازید و طرف مقابل، شروع به پیشنهاد پایین کند، فوراً گفتگو را به لنگر پرسودتر مانند ایجاد هزینه برای طرف مقابل در صورت عدم توافق منتقل کنید. روش دیگری که میتوانید از لنگر استفاده کنید، درست قبل از ارائه قیمت است. اینجا جایی است که بازده سرمایه ای را که خریداران از محصول یا خدمت شما تجربه خواهند کرد، قرار می دهید یا به طور خلاصه قیمتهایی که دیگران برای پروژه های بزرگتر یا گران قیمت تر پرداخت کرده اند را بیان میکنید.

زمانی که لنگرها در این بخش از فروش مورد استفاده قرار میگیرند، این موضوع نشان میدهد که آنها نرخهای نهایی شدن را افزایش میدهند.

راهبرد 3: منعکس کردن

وقتی فردی را در حال سقوط مشاهده کنید، ناخودآگاه ماهیچه هایتان منقبض میشود. یا وقتی فرد بیماری را میبینید، ناخودآگاه احساس ناراحتی و اندوه میکنید. دلیل ایجاد احساسات مشابه در شما در نتیجه تجربیات دیگران در رفتار قدرتمندی است که نام آن را منعکس کردن میگذارند. در فرایند منعکس کردن، یک شخص جنبه هایی از رفتار کلامی و غیرکلامی دیگران را شبیه سازی میکند. شواهد نشان میدهند که بازتاب، توانایی شخص را برای نفوذ در دیگران افزایش میدهد، توافق را تقویت میکند و پذیرش یک پیام متقاعدکننده را ارتقا میبخشد.

وقتی رفتار دیگران را منعکس میکنید، احساسات یکسان بودن را القاء میکنید و صداقت و تشابه را تقویت میکنید. مردم وقتی ما را بیشتر دوست دارند که رفتارهای غیرکلامی آنها را با ظرافت تقلید کنیم. انعکاس به طور طبیعی آگاهی انسان را در مورد دیدگاه سایر افراد عمیق تر میکند. این کار باعث میشود هم افکار دیگران را بهتر بفهمید و هم توانایی مغز شما برای تشخیص حالتهای عاطفی دیگران بهبود یابد. منعکس کردن رفتار دیگران توانایی انسان را برای ارائه ایده ها به طور قانع کننده، افزایش میدهد. وقتی فروشندگان رفتارهای خریداران را منعکس میکنند، خریداران فروشنده محصولات و خدمات را مطلوب تر در نظر میگیرند و بیشتر امتیاز میدهند.

مغز انسان شامل مواردی است که تحت نام نورونهای آینه ای شناخته میشود. به همین دلیل، افراد به طور غریزی رفتار دیگران را مدلسازی میکنند. به همین دلیل است که وقتی فردی را در حال خمیازه کشیدن میبینید، ناخودآگاه خمیازه میکشید. نورونهای انعکاسی، مغز انسان را قادر میسازد که هدف دیگران را تشخیص دهد و در یادگیری مبتنی بر مشاهده مشارکت کند. زمانی که فردی در رابطه عمیق با شخص دیگر است، نورونهای آینه ای در مغز به طور خودکار تحریک میشوند. این مورد یک بینش مهم است. این تحریک احساسات، توافق و پذیرش را تشدید میکند.

برای استفاده از این مهم در فروش باید تلاش کنید وضعیت بدنی خریدار را انعکاس دهید. ژست خریدار را منعکس کنید. سرعت بیان و سخن گفتن خریدار خود را بازتاب دهید. کاربرد لغات خریدار خود را در کلام خود انعکاس دهید. انعکاس، راهبرد فروش مفیدی است که ریشه در کارکرد مغز انسان دارد. فرایند بازتاب به شما کمک میکند که بر روی جایی که لازم است به طور بسیار دقیق تمرکز کنید. یعنی رفتار و کلام مشتری.

لازمه به کار بردن انعکاس به عنوان یک راهبرد مؤثر در فروش، توجه کامل و کافی به مشتری است. باید به مشتری به طور مؤثر گوش فرا دهید. به کلملت، لحن، سرعت کلام، شدت بالا و پایین رفتن صدا، نحوه نشستن و حرکات بدن و چهره او، به طور کامل توجه کنید. تمام تمرکز خود را در طی مذاکره بر روی مشتری و کلام و رفتار او بگذارید. این مسأله، کلید اصلی استفاده اثربخش از راهبرد انعکاس در فروش است.

راهبرد 4- اثر برتری تصویر

بی شک بارها و بارها اتفاق افتاده است که وقتی کلمه ای را میشنوید ناخودآگاه یک تصویر خاص در ذهن شما شکل میگیرد. این موضوع بینشی به کارکردهای درونی مغز انسان ارائه میکند که به کلمات فکر نمیکند، بلکه به تصاویر فکر میکند. حقیقت این است که برای مغز انسان چیزی به صورت کلمات وجود ندارد. هنگامی که مغز انسان با کلمه ای مواجه میشود، آن کلمه را با تصویر متناظرش پیوند میدهد. این موضوع را تحت عنوان تأثیر برتری تصویر نام گذاری میکنند. از آنجا که مغز به صورت تصاویر فکر میکند، قادر به پردازش و حفظ آنها به سادگی نسبت به کلمات است. در نتیجه یادگیری و به خاطرسپاری میتواند با شرح مفهوم همراه با تصاویر به راحتی در ذهن باقی بماند.

بنابراین همواره بهتر است که توضیحات شما در قالب کلمات و تصاویر ارائه شوند و نه فقط در قالب کلمات. ارائه های شفاهی و متنی صرفاً برای حفظ انواع خاصی از اطلاعات که کمتر کارآمد می باشند، نیستند بلکه روشی هستند که کارآمدی کمتری دارند. ارائه شفاهی اطلاعات باعث میشود افراد تنها 10 درصد اطلاعات را بعد از 72 ساعت به یاد می آورند. اگر تصویر را به اطلاعات خود اضافه کنید میتوانید این به یادسپاری را تا 65 درصد افزایش دهید. بنابراین یک مفهوم را تنها با کلمات توضیح ندهید، بلکه سعی کنید تصاویری ارائه کنید که نشان دهند مفهوم باشند. این کار قابلیت مشتری را برای جذب و حفظ ایده های شما بهبود میبخشد.

ارائه تصاویر گویا و تأثیرگذار میتواند از طریق پاورپوینت یا از طریق اطلاعاتی که شما از پیش در گوشی یا تبلت خود آماده کرده اید، صورت گیرد. در استفاده از تصاویر نیز این نکته را به یاد داشته باشید  که هر قدر تصویرسازی برای مغز آسان باشد، خریداران پاسخ و واکنش مطلوب تری به شما و پیامتان خواهند داد.

راهبرد 5- استفاده از داستان ها

از آنجا که مغز انسان در قالب داستانها فکر میکند، شما دارای انتخاب هستید. یا میتوانید به خریداران خود روایتهایی برای پذیرش ارائه کنید یا امید داشته باشید که آنها موارد مطلوب و دقیق را خود بسازند. به همین دلیل است که چرا هر ارائه فروش میتواند از داشتن داستانهایی با ساختار خوب بهره ببرد. هر فروشنده ای که دارای قابلیت برای استفاده خوب از آنها باشد، به شما خواهد گفت که این موضوع به آنها کمک میکند که فروش کنند. داستانها پاسخهای عاطفی قوی را تحریک میکنند. به همین دلیل قادر هستند که حالتهای عاطفی را منتقل کنند و به افراد برای مراقبت الهام ببخشند. اعداد نمیتوانند تأثیر عاطفی ایجاد کنند، اما داستانها و زبانهای زنده این کار را به خوبی انجام میدهند.

داستانها گاهی اوقات تنها عاملی هستند که در خریداران اهل مجادله و بی احساس نفوذ میکنند. نکته قابل توجه در مورد داستانها این است که مغز آنها را به طور متفاوتی نسبت به حقایق یا بیان ارزش پردازش میکند. زمانی که داده هایی به شما ارائه میشوند، مغز اعتبار آن را تحلیل میکند. اما برای داستانها از این روش ارزیابی استفاده نمیکند. آنها  عواطفی ایجاد میکنند که باعث میشود، مغز کمتر به طور تحلیلی و بیشتر عاطفی تفسیر شود. به همین دلیل است که میتوانید عکس العمل عاطفی به یک فیلم داشته باشید. در حالی که میدانید کاراکترهای فیلم بازیگران هستند و داستان تخیلی است.

داستانها همچنین بسیار چسبنده هستند. زیرا واکنش عاطفی ایجاد میکنند که اغلب باعث میشوند، مغز دوپامین آزاد کند. دوپامین یک ماده شیمیایی است که حافظه را بهبود می بخشد. سرعت حفظ داستانها بسیار زیاد است. شاید مهمترین یافته در مورد داستانها این باشد که مغز در واقع دوباره آنها را بازسازی میکند. در خلق داستان باید توجه داشت که هر قدر تصویر کردن یک رفتار، چالشی تر و سخت تر باشد، احتمال کمتری وجود دارد که افراد متقاعد به پذیرفتن آن بشوند.

بنابراین یک داستان مؤثر باید چهار ویژگی را  داشته باشد. ساده بودن، موجز بودن، جذاب بودن و باورپذیر بودن. وقتی شما داستان میگویید، مشتریان شما تنها گوش نمیدهند بلکه به داستان در ذهن خود واکنش نشان میدهند. هر قدر تصویر داستان برای خریداران راحت تر باشد، با احتمال بیشتری تحت تأثیر آن قرار خواهد گرفت. در داستان گویی و خلق داستان باید شش نکته مهم را مد نظر قرار دهید:

1. همه جزئیات غیرضروری و منحرف کننده را حذف کنید.
2. از داستانهایی استفاده کنید که شخصیتها با خریداران شما شباهت داشته باشند.
3. شنونده را با مقدمه و معرفی قانع کننده ای مجذوب کنید.
4. اجازه دهید که شخصیتهای داستان شما صحبت کنند و پیام خود را از زبان شخصیتهای داستان منتقل کنید.
5. در داستان خود نتیجه گیری روشن داشته باشید.
6. نقطه منحصر به فرد یا اوج داستان را پرداخت و ارائه کنید.

لازم به ذکر است ما در مطلب دیگری در سایت «نوینی باش» و نیز در راستای مطالب آموزشی سایت، به تفصیل در خصوص مهارت داستان سرایی و خلق داستان در فروش به عنوان یکی از مهم ترین مهارتهای فروش موفق به تفصیل سخن خواهیم گفت که خوانندگان میتوانند جهت کسب مهارت بیشتر در داستان سرایی به آن مطلب نیز مراجعه کنند.

جمع بندی راهبردهای فروش از نگاه علم

بنابراین ارائه فروش اغلب نقطه سرنوشت ساز فروش محسوب میشود که خریدران را هم جهت با شما قرار میدهد. شما با استفاده از نکاتی که در مطالب پیشین عنوان شد و با تکیه بر آنها و استفاده از پنج راهبرد فروش مبتنی بر علم که در این مطلب مورد بحث قرار گرفت، میتوانید با روشهایی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید که هم جهت با چگونگی پردازش اطلاعات توسط مغز خریداران هستند. این موضوع میتواند موفقیتی را برای شما به ارمغان آورد و به طور معناداری احتمال تصمیم خرید به نفع شما را افزایش دهد. استفاده از راهبردهای فوق، کلید طلایی موفقیت در هر مذاکره فروش است. این راهبردها نیاز به تمرین و تکرار و تجربه دارند، تا در وجود یک فروشنده تبدیل به مهارتهایی درونی شوند. بنابراین راهبردهای فوق را تا میتوانید تمرین کرده و به کار ببندید.

«نوینی باش»، پیشگام در ارائه کلیه خدمات بیمه ای

سایت «نوینی باش»، نماینده رسمی ارائه خدمات بیمه ای بیمه نوین است. این سایت با در اختیار داشتن مجموعه ای از بهترین و مجرب ترین کارشناسان بیمه ای، تمامی خدمات بیمه ای را به مشتریان ارائه می کند.

با «نوینی باش» می توانید بهترین خدمات بیمه ای را در کوتاه ترین زمان ممکن دریافت کنید. همچنین «نوینی باش»، نماینده رسمی شرکت بیمه نوین، آماده ارائه کلیه خدمات بیمه ای به صورت آنلاین و مشاوره رایگان به شما خواهد بود.

«نوینی باش»، تضمین کننده آرامش و امنیت شما و سرمایه های شماست.