فروش به مثابه یک علم

مباحث آموزشی سایت «نوینی باش» را با سلسله مقالاتی در خصوص مهارتهای ارتباطی آغاز کردیم. این سیر را با مقالاتی در ارتباط با بازاریابی و تکنیکها و روشهای آن ادامه دادیم. سپس به معرفی یکی از مهمترین روشهای بازاریابی، یعنی بازاریابی پارتیزانی یا چریکی پرداختیم. در ادامه این مباحث اکنون قصد داریم وارد مباحث آموزشی مربوط به فروش و روشها و تکنیکهای آن شویم.

این مباحث را با سلسله مقالاتی ادامه خواهیم داد و پس از آموزش مباحث کلی مربوط به فروش، یکی دیگر از روشهای بازریابی را که به طور خاص در فروش بیمه و بیمه های زندگی در دنیای امروز بسیار پرکاربرد خواهد بود، معرفی خواهیم کرد و پس از آن نیز به طور ویژه وارد مباحث آموزشی مربوط به فروش بیمه های زندگی خواهیم شد و سلسله مطالب آموزشی سایت «نوینی باش» را با محوریت آموزش فروش بیمه های زندگی ادامه خواهیم داد. لذا در ادامه قصد داریم به مباحث مربوط به فروش و آموزش مفهوم و تکنیکهای آن بپردازیم.

تعریف فروش

این سؤال همواره برای علاقه مندان به فروش مطرح است که فروش چیست؟ بسیاری فوش را یک علم و بسیاری نیز آن را یک فن یا حرفه میدانند. فروش، آخرین مرحله از فرایند پیچیده بازاریابی است. بسیاری تصور میکنند فروش با بازاریابی مفهومی مشترک دارد. در حالی که بازاریابی همانطور که در مباحث پیشین مورد بررسی قرار گرفت، فرایندی ساختارمند و پیچیده است که فروش تنها یکی از مراحل آن و در حقیقت آخرین مرحله آن است. فروش را میتوان از دیدگاه ها و نگرشهای مختلف و بر اساس مکاتب مختلف تعریف نمود. اما در اینجا قصد داریم پذیرفته شده ترین تعریف فروش را پایه و اساس مباحث خود قرار دهیم.

به عمل تبادل هر چیز ارزشمند مانند کالا، اوراق بهادار، وجه نقد، خدمات، یا اطلاعات، به طور قطعی و دائمی و یا به طور موقت در ازای هر چیز ارزشمند دیگری مانند کالا، اوراق بهادار، وجه نقد، خدمات یا اطلاعات؛ باز هم به طور قطعی و دائمی و یا به طور موقت فروش گفته میشود. فروش یکی از عوامل مهم و اصلی زیرمجموعه بازاریابی است. به عبارت دیگر، فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است.

در عین حال فروش آغاز یک رابطه بلندمدت با مشتریان محسوب میشود. در شکل گیری این رابطه بلندمدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان شود؛ مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. دو نکته کلیدی فروش را در همین ابتدا باید ذکر کنیم تا هر آنچه از فروش به عنوان روشهای سنتی در ذهن مخاطبان این مقاله است، پاک کنیم:

1. مشتریان امروز دیگر فروشندگان پرحرف و خودشیفته ای را که فقط به فکر منافع مادی و زودرس خود هستند، تحمل نمیکنند و نمیپذیرند.
2. فروشنده امروزی باید در تماس نزدیک، صمیمانه و دوستانه با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد و حس خوب مستمر را به او القا کند.

در ادامه این مقاله، به فروش به عنوان یک علم خواهیم پرداخت و چارچوبی را طراحی خواهیم کرد که میتوان برای ترکیب علم با هر موقعیت فروش استفاده نمود. این مقاله، پایه و اساس هر آن چه در مقالات بعدی خواهید آموخت، محسوب می.شود. بنابراین آنچه در این مطلب مطالعه خواهید کرد، نگرش شما به فروش را شکل خواهد داد. در مقاله بعدی به معادله فروش و تشریح راهکار اصلی فروش که در این مقاله اشاره میشود، میپردازیم و در مقالات بعد به راهبردهای فروش بر اساس آنچه در این دو مقاله معرفی خواهیم کرد، خواهیم پرداخت و در ادامه نیز جنبشی را بررسی خواهیم کرد که در فروش مبتنی بر علم شکل میگیرد و روشهای موفقیت مداوم در آینده را بر این اساس بررسی خواهیم کرد.

فروش همراه با علم

نتایج مطالعه ای در مجله مرور کسب و کار دانشگاه هاروارد نشان میدهد که تنها 37 درصد از فروشندگان همواره مؤثر و اثرگذار هستند. همچنین این تحقیق نشان میدهد که برخی از رفتارهای 63 درصد باقیمانده، در حقیقت عملکرد مؤثر فروشنده را کاهش میدهند و مانع از فروش موفق میشود. همچنین نظرسنجی های انجام شده نشان میدهند که بین 38 تا 49 درصد فروشندگان به سقف میزان فروش هر سال نمی رسند. بنابراین برای ارائه روشی علمی برای فروش باید ابتدا به این مسئله بپردازیم که دلایل عدم موفقیت فروشندگان یا دلیل عملکرد ضعیف فروشندگان چیست؟

همواره در مسئله فروش در جوامع مختلف اعتقاد بر این بوده است که موفقیت در فروش به مهارتهای ارتباطی ذاتی و شخصیت اجتماعی فروشنده وابسته است. فرضیه این است که اگر فروشنده استعداد فروش و ارتباط نداشته باشد، نمیتواند آن را با آموزش کسب کند. با این حال موج جزر و مدی تحقیقات علمی که منجر به موفقیت افراد میشود، این فرضیه را در دهه های اخیر به اثبات نمی رساند. اگرچه برخی افراد دارای سطوح عالی توانایی طبیعی هستند، اما استعداد برای تبدیل شدن به فروشنده ای برتر کافی نیست. با توجه به ازدحام بازار رقابتی، باید به طور مستمر دانش و مهارتهای فروشنده بهبود یابد. در حقیقت امروزه برای موفقیت در فروش باید فراتر از تواناییهای طبیعی خود به فروش بپردازید. نتیجه یک مطالعه در میان فروشندگان مختلف، نشان میدهد که افراد دارای یکی از دو چشم انداز رایج زیر هستند:

1. ذهنیت ثابت: بر این اساس باور افراد این است که برای تغییر تواناییهای خود میتوانید کارهای اندکی انجام دهید.
2. ذهنیت رشد: باور افراد این است که از طریق تلاش و آموزش میتوانید تواناییهای خود را بهبود ببخشید.

نتایجی که این دو ذهنیت ایجاد میکنند، کاملاً متفاوت هستند. افرادی که دارای ذهنیت رشد هستند، غالباً در طول زمان افراد موفق تری هستند و موفقیت مستمر بیشتری دارند. یکی از دلایل اصلی که ذهنیت رشد به موفقیت بیشتر منجر می شود، این است که نحوه درک شکست توسط مغز را تغییر میدهد. افراد با ذهنیت ثابت غالباً اگر شکست بخورند، احساسی همانند شکست خوردگان دارند. اما افراد با ذهنیت رشد، شکست را بازخوردی میدانند که نحوه انطباق و استفاده از تواناییها را در سطح بعدی نشان میدهد.

اکثر مردم معتقدند که مغز انسان ایستاست و بدون تغییر تا بزرگسالی باقی میماند. اما دانشمندان علوم اعصاب نشان میدهند که مغز دارای اعصابی است که به طور مداوم بر اساس تفکرات، رفتارها و تجارب تغییر میکند و این مسئله را به عنوان انعطاف پذیری عصبی مغز توصیف میکنند. لذا علم نشان میدهد که مغز افراد با آموزش تغییر میکند.

بازار به صورت قابل توجهی تغییر میکند، اما آموزش فروش تغییر چندانی نکرده است. دیگر فروشندگان نمیتوانند با استفاده از راهبردهای فروش قدیمی که برای چندین نسل مورد استفاده قرار گرفته است، به موفقیت دست یابند. به همین دلیل زمانی که فروشندگان آموزش فروش میبینند، این کار تمایز کمتری در عملکرد آنان ایجاد میکند. نتایج تحقیقات نشان میدهد که 85 تا 90 درصد کل آموزش فروش تأثیر مثبتی پس از فروش ندارد. این نتایج نیاز به آموزش شایسته و متناسب را نفی نمیکند، بلکه نشان میدهد که آموزش فروش نوین منجر به شکست فروشندگان میشود. بسیاری از افراد این مشکل را در می یابند اما قادر به شناسایی علت آن نیستند. اغلب افراد نگرانیهایی از جمله عدم پیگیری و تقویت فروش، مدیریت ناکارآمد فناوری، آموزش یک رویداد و نه یک فرایند، ارزیابی نامناسب فروشندگان قبل از آموزش، شرکت کنندگان یا مدیریتی که به اندازه کافی همکاری نمیکنند و عدم ارتباط آموزش با طرح های راهبردی شرکت دارند. این نگرانیها، نگرانیهای اصلی و صحیح نیستند و شواهد نشان از مسأله و مشکل عمیق تری در فرایند آموزش نوین فروش دارند.

نتایج نظر سنجیهای انجام شده در میان فروشندگان در پاسخ به این پرسش که رفتارهای فروش شما مبتنی بر چه چیزهایی هستند، نشان می دهد که 45 درصد فروشندگان روش آزمون و خطا را پاسخ داده اند و 45 درصد نیز توصیه های کارشناسان را مطرح کرده اند. 5 درصد از فروشندگان اعلام کرده اند که روش فروش آنها مبتنی بر افکار واهی است و 5 درصد نیز در پاسخ اعلام کرده اند که مطمئن نیستند که فروش آنها بر چه مبنایی استوار است. همان طور که روشن است هیچ فروشنده ای روش فروش خود را مبتنی بر یافته های علمی در خصوص نحوه فرمول بندی تصمیم گیری خرید توسط مغز استوار نکرده است.

درحقیقت علت اصلی ضعف فروشندگان و ناکارآمدی روشهای آموزشی فروش نوین نیز همین مسأله است. فروشنده باید ابتدا به مسائل زیر توجه کند:

آیا فروش نباید به نحوه خرید افراد توجه کند؟ فروشندگان چگونه میتوانند خریداران را از طریق فرایند تصمیم گیری مغز هدایت کنند، در حالی که از نحوه وقوع آن اطلاعی ندارند؟ هرچند این سؤالات بسیار عمیق هستند، اما حقیقت این است که در فروش موفق پاسخ به این پرسشها بسیار مهم و تأثیرگذار است. اگر فروشندگان، مدیران و مربیان از این موضوع مطلع نباشند که خریداران چگونه به صورت ذهنی تصمیمات خرید خود را شکل میدهند، چگونه میتوانند اطلاع کسب کنند که آیا رفتار فروش آنها مطابق با فرایند ذهنی خریدار است یا آن را نقض می کند؟ در چنین حالتی جای تعجب ندارد که عملکرد فروشندگان به تدریج ضعیف تر شده و رو به بهبود نخواهد گذاشت. بنابراین در ادامه مباحث آموزشی در سایت «نوینی باش»، رویکرد آموزشی ما تأکید ویژه بر توجه کامل فروشنده به چگونگی فرایند تصمیم گیری ذهنی مشتریان برای خرید و نیز انگیزه های خرید و عوامل مؤثر بر تصمیم گیری مشتریان برای خرید خواهد داشت.

دو تصور غلط در فروش در حال حاضر که در آموزشهای نوین نیز بسیار مورد تأکید قرار میگیرند، این است که افراد برون گرا فروشندگان بهتری هستند و همچنین هرگز نباید از خریداران در آغاز تماس فروش، در خصوص احساس آنها سؤال بپرسید. این دو ایده فروش توسط علم کاملاً رد شده اند. نتایج یک مطالعه که 340 نماینده فروش را در طول سه ماه مورد بررسی قرار میدهد، نشان میدهد که فروشندگان درون گرا 12.10 دلار در هر ساعت کسب میکنند، در حالی که افراد برون گرا به طور متوسط در هر ساعت 125.19 دلار در هر ساعت به دست می آورند. اما نکته جالب توجه آن است که هر چه افراد بیشتر برون گرا باشند، عملکرد آنها ضعیف تر میشود و افرادی که نه درون گرا هستند و نه برون گرا و دقیقاً بین این دو حالت قرار دارند، دارای بالاترین درآمد ساعتی به میزان 208.34 دلار هستند. افراد برون گرا به دلیل پرچانگی و عدم گوش دادن به خریدار معمولاً عملکرد ضعیفی دارند.

همچنین نتایج تحقیق در خصوص طرح پرسش از خریدار در مورد احساس او و اینکه به عنوان مثال امروز حال شما چطور است؟، در ابتدای تماس برای فروش نشان میدهد اگر این سؤال مطرح شود، 32 درصد تماسهای فروش به موفقیت ختم میشود و در صورت عدم طرح پرسش از خریدار در ابتدای تماس فروش، تنها 18 درصد احتمال موفقیت وجود دارد. بنابراین نتایج تحقیقات علمی نشانگر آن است که دو تصور اصلی در خصوص فرایند فروش که مبنای آموزشهای نوین امروزی در فروش قرار دارند، کاملاً اشتباه است. بنابراین در ادامه این مقاله به این مبحث خواهیم پرداخت که فروشنده چگونه میتواند اثرگذار باشد و فرایند فروش اثرگذار چه فرایندی است؟

چگونگی اثرگذاری

دانشمندان از طریق آزمایشهای متعدد که به تحلیل نحوه درک پیامهای قانع کننده توسط مغز میپردازد، فرایند اثرگذاری و نفوذ را تحلیل کرده اند. آنها مشخص میکنند که مغز اثرگذاری و نفوذ را به دو روش مختلف، مسیر محیطی (نفوذگران خارج از پیام) و مسیر مرکزی (نفوذ پیام) درک میکند. این مسیرهای ذهنی به هم متصل هستند، در حالی که به صورت همزمان رخ میدهند. دانشمندان به این موضوع به عنوان پردازش موازی اشاره میکنند. درک هر دو روش که بر وقوع نفوذ تأثیرگذار هستند، بسیار مهم است، زیرا نحوه دریافت، تفسیر و پاسخگویی به ایده های فرد را تعیین میکند.

این دو روش نفوذ، هسته اصلی فرایند مؤثر فروش هستند و به پیامد هر تماس فروش شکل میدهند. در حقیقت برای موفقیت در مسیر فروش باید به صورت موفق هر دو مسیر نفوذ و اثرگذاری را مدیریت کرد. در غیر این صورت، ظرفیت برای اثرگذاری بر دیگران به شدت کاهش می یابد.

مسیر پیرامونی نفوذ و اثرگذاری به عواملی اشاره دارد که خارج از خود پیام هستند. اما هنوز هم تمایل قابل توجهی به نحوه تصمیم گیریهای ما دارند. این موضوع شامل عناصر ضروری فروش از قبیل ایجاد ارتباط، ارائه رقابتی محصول یا خدمات و افزایش اعتماد می باشد. این روش اثرگذاری شامل یک رشته واکنشهای ذهنی معروف به «ابتکاری» است. این میانبرهای ذهنی به درک با ایجاد پاسخ مشروط شکل میدهند و مغز را برای شکل دهی به قضاوت سریع بدون در نظر گرفتن فعالانه مسئله یا موقعیت موجود آماده می سازند. مغز یک اندام فوق العاده کارآمد است. مغز انسان به طور غریزی به ابتکار می پردازد که باعث میشود، مغز انسان این توانایی را داشته باشد که بتواند سریع تصمیم بگیرد. بنابراین انسان میتواند به حفظ انرژی ذهنی بپردازد.

اگرچه ابتکارات محرک رفتار ما هستند، اکثر افراد از این مسأله بی اطلاع می باشند و در نتیجه به تأثیر آنها شک میکنند. ابتکارات همیشه گویا و منطقی نیستند. از آنجا که این ساختارهای ذهنی زیرسطح آگاهی عمل میکنند، همانند تفکر یا عقیده تحلیل نمیشوند. ابتکارات باعث می شوند افراد مرتکب خطاهای قابل پیش بینی شوند. یک مثال معروف در این مورد آزمایشی است که از مسافران بین المللی می پرسد به ازای 100 هزار دلار بیمه عمر چه مبلغی را برای پرواز آتی پرداخت میکنند. به برخی از مسافران گفته میشود که بیمه آن مبلغ را پرداخت میکند اگر به هر دلیلی فوت کنند، در حالی که به دیگران گفته میشود تنها بیمه در شرایطی این مبلغ را پرداخت میکند که در حمله تروریستی فوت شوند. به طور حیرت آوری، افراد تمایل به پرداخت بیشتر برای بیمه نامه ای دارند که در صورت فوت در حمله تروریستی مبلغی را پرداخت میکند. این رفتار دارای هیچ گونه مفهوم منطقی نیست، زیرا ابتکاری نیز نمی باشد. به همین دلیل مغز اغلب تصمیمات منطقی نمی گیرد. با این حال، آنچه که ابتکار را بسیار قدرتمند می سازد، اگر چه منطقی نباشد، این است که پیش بینی میشود. در حقیقت رفتارهای انسانی نه تصادفی هستند و نه بدون معنی و مفهوم. بلکه رفتارهای انسانی در حقیقت، نظام مند هستند و از آنجا که بارها و بارها تکرار میشوند، قابل پیش بینی هستند. بنابراین رفتار انسا­ها را می­توان بر اساس مکانیزم تصمیم گیری مغز انیان تا اندازه زیادی پیشبینی نمو. در ادامه چهار ابتکار بالقوه و کاربردی که میتوان برای بهبود بخشیدن به توانایی درک پیام به روشهای مطلوب توسط مشتریان بالقوه استفاده کرد را معرفی میکنیم.

ابتکار 1: ناسازگاری تک گزینه ای

تحقیقات نشان میدهد که تعداد گزینه های محصول به شدت بر رفتارهای خرید تأثیر میگذارند. زمانی که به خریداران تنها یک محصول یا خدمت نشان داده میشود، به ندرت برای تصمیم گیری مثبت خرید احساس اعتماد به نفس میکنند و به دنبال جایگزینها هستند. دلیل آن مخالفت و ناسازگاری تک گزینه ای است. این ابتکارات باعث میشود مغز ریسک بیشتری را به تصمیم اختصاص بدهد، زمانی که تنها یک گزینه در مجموعه انتخاب او وجود دارد. بدون چیزی مشابه برای مقایسه یک محصول یا خدمت، مغز انسان برای شناسایی ارزش تلاش میکند و فرایند تصمیم گیری اغلب متوقف میشود. بنابراین به هنگام ارائه محصولات یا خدمات، همیشه برخی گزینه ها را به خریداران نشان دهید. انجام این کار تصمیم گیری را برای مغز خریداران آسان تر میکند.

ابتکار 2 : تأثیر نفوذ نامتقارن

هنگام مقایسه گزینه های متفاوت محصول یا خدمت، خریداران اغلب برای تصمیم گیری تقلا میکنند. به همین دلیل تحلیل گزینه هایی که مشابه نیستند، ممکن است برای مغز بسیار چالش برانگیز باشد. در حقیقت، بسیاری از افراد این مورد را به عنوان تلاش برای مقایسه سیب با پرتقال توصیف میکنند. اگر گرسنه هستید و سیب یا پرتقال برای انتخاب نمایش داده شده است و تمایلی به هیچ کدام ندارید، چگونه انتخاب میکنید؟ به احتمال زیاد در مقایسه این دو گزینه با مشکل مواجه میشوید. این همان چیزی است که مشتریان بالقوه به هنگام تلاش برای تصمیم گیری بین گزینه های متمایز اما رقابتی ممکن است احساس کنند. در این شرایط، روش شگفت انگیز اما بسیار مؤثر در تصمیم گیری مغز معرفی گزینه سوم است که در درجه پایین تری نسبت به دیگری قرار دارد. گزینه ای که جذاب تر به نظر میرسد، کمتر پیشنهاد میشود. در این مورد زمانی که سیب نامرغوب ارائه میشود، مغز به صورت ناخودآگاه بین دو سیب قضاوت میکند و سیب بهتر را انتخاب میکند. این پیروزی باعث میشود مغز انسان سیب مرغوبی را که حتی جذاب تر است بیابد که همین موضوع احتمال انتخاب سیب به پرتقال را افزایش میدهد.

این مفهوم که نمایش تله تصمیم گیری را برای مغز آسان تر میسازد، پدیده ای است که به عنوان تأثیر غالب نامتقارن به آن اشاره میشود.

ابتکار 3: سوگیری در مطلوبیت

فروش یک پدیده رابطه ای است و بنابراین یک مورد لوکس و شیک نیست. بلکه فروش پیش شرطی برای بقاست. زمانی که خریداران فروشندگان را دوست ندارند و توجهی به آنها نمی کنند.، به صورت سودمند با یکدیگر در راستای یک هدف مشترک همکاری نمیکنند. مواردی که برای ایجاد مطلوبیت در مشتری نباید درگیر آن شوید، تکنیکهای سطحی، ریاکارانه یا دستکاری شده هستند. این ترفندها کاربردی ندارند، تمامیت و درستی را از بین میبرند و باعث میشوند به عنوان یک فرد حقه باز به نظر برسید.

روش معتبر علمی و مستقیم برای تقویت و افزایش مطلوبیت این است که به خریداران نشان دهید آنها را دوست دارید. زمانی که در می یابید فردی شما را دوست دارد، تقریباً دوست نداشتن ناممکن است. مطالعات علمی متعدد نشان میدهد که وقتی فرد در می یابد که کسی او را دوست دارد، به طور غریزی نگاه مثبتی به او پیدا میکند. یک روش ساده برای نشان دادن این موضوع که خریداران را واقعاً دوست دارید، شناسایی چیزی در خصوص آنهاست که به صورت صادقانه قدردانی میکنید. این میتواند هر چیزی باشد، از لباس گرفته تا فراست کسب و کار، عملکرد کاری، ایده ها یا ویژگیهای شخصیتی.

به محض اینکه به چیزی اشاره میکنید که صادقانه آن را تحسین میکنید، به آن مورد توجه کرده و سپس به فرد منتقل میکنید، افراد متوجه میشوند که آنها را دوست دارید و در همان زمان به طور غریزی به روشی یکسان و مشابه پاسخ میدهند. علاوه بر این با مشاهده مشتریان آتی بدین روش به طور طبیعی به روشی مشتاق تر با آنها برخورد میکنید که همین امر مطلوبیت را افزایش میدهد.

باید توجه داشته باشید که تحسین شما باید صادقانه و حقیقی باشد. در غیر این صورت متملقانه و با سوء نیت برداشت خواهد شد و در نتیجه اثر عکس بر مشتری شما خواهد گذاشت. برای صادقانه بودن تحسین­تان از مشتری، باید به مشتری خود به صورت اثربخش گوش فرا دهید. به گونه ای که در میان صحبتهای مشتری، چیزی را بیابید که واقعاً برای شما جذاب بوده و تحسین برانگیز باشد. این مسأله، واکنش تحسین شما را کاملاً صادقانه و واقعی منعکس میکند. لذا ایجاد حس علاقه مشترک در مشتری، به گوش دادن صحیح و اثربخش به مشتری بستگی فراوان دارد.

ابتکار 4: اثبات اجتماعی

اثبات اجتماعی یکی از قدرتمندترین ابتکارات است. زیرا قدرت یک ایده یا رفتار را به نحوه پاسخگویی دیگران متصل میسازد. علاوه بر این زمانی که افراد بسیاری درگیر چیزی میشوند، مغز به کاهش درک ریسک مرتبط با ایده یا فعالیت میپردازد. به همین دلیل به سمت کتابهای پرفروش، فیلمهای پرفروش، رستورانهای شلوغ و کسب و کارهایی کشیده میشویم که دارای مشتریان راضی فراوانی هستند. اثبات اجتماعی همچنین به خلق هنجارهای اجتماعی قوی میپردازد که استانداردهای پیشبینی شده رفتار هستند. برای اکثر افراد گام برداشتن برخلاف این انتظارات رفتاری بسیار دشوار است.

نتایج آزمایشات بسیاری که در خصوص اثبات اجتماعی انجام شده، نشان میدهد که اکثر افراد نمیتوانند در برابر کشش اثبات اجتماعی مقاومت کنند. 75 درصد افراد اعتراف میکنند که به عمد پاسخ نادرست را انتخاب کرده اند. این انتخاب نادرست، به دلیل وجود فشاری که مطابق با گروه است، صورت میگیرد. زمانی که با موفقیت از اثبات اجتماعی استفاده میکنید به مشتریان بالقوه نشان میدهید که خرید محصول یا خدمات کار درستی است. انجام این کار در موفقیت فروش بسیار مهم است. هر قدر ریسک درک شده مرتبط با خرید محصول یا خدمت بالاتر باشد، احتمال کمتری وجود دارد که خریدار تصمیم به خرید مثبتی بگیرد. اثبات اجتماعی صرفاً برای کسب و کارهای بزرگ نیست. یک مطالعه نشان میدهد وقتی فروشندگان محصولات خود را به عنوان محبوب ترین یا عدم موجودی در انبار توصیف میکنند، میل و رغبت مشتریان بالقوه برای محصولات و ارزیابیهای ارزش آنها افزایش می یابد.

روش دیگر برای اعمال اثبات اجتماعی بیان داستانهایی در مورد موفقیت مشتری است. این نوع داستانها نشانگر پذیرش گسترده محصول یا خدمات هستند. زمانی که افراد زیادی از چیزی لذت میبرند که شما هم تلاش در امتحان آن دارید و زمانی که این کار را با انتظاری مثبت انجام میدهید، به احتمال زیاد شما نیز از آن لذت میبرید. برای فعال سازی اثبات اجتماعی میتوانید با استفاده از عباراتی مانند «افراد بسیار زیاد…» یا «اکثر کسب و کارها در موقعیت شما…» یا با ارائه نام مشتریان یا سازمانها به مشتریان گذشته اشاره کنید. فروشنده باید بتواند داستان گوی خوبی در این زمینه باشد. بنابراین باید مهارت داستان گویی خود را افزایش دهید. در مطالب آتی سایت «نوینی باش»، در ارتباط با مهارت داستان گویی و داستان سازی در فروش بیشتر سخن خواهیم گفت و شما را با روش کسب این مهارت آشنا خواهیم ساخت.

مسیر مرکزی

تحقیقات نشان میدهند که روش دوم نفوذ رخ میدهد و دانشمندان این مسیر را مسیر مرکزی نامیدند. این مسیر در واقع پیام فرد متقاعدکننده است. مسیر مرکزی نفوذ، مأموریت حیاتی برای موفقیت در هر فروش است. زیرا تنها پس از اینکه خریداران پیام فروشنده را در نظر گرفته و متعهد میشوند، قادر هستند با اطمینان تصمیم به خرید خود بگیرند. در حقیقت توانایی برای انتقال و کسب تعهدات به اجزای کلیدی مسیر مرکزی عامل درجه یک می باشد که سطح موفقیت فروش را تعیین میکند. هدف هر فرایند فروش باید هدایت خریداران برای تعهد به پیام فروشنده باشد (مسیر مرکزی)، درحالی که از ابتکارات (مسیر پیرامونی) برای انتقال مؤثر پیام استفاده میکند. بنابراین وظیفه اصلی فروشنده این است که مغز مشتری یا خریدار را هدایت کند و فرایند تصمیم گیری مغز او را مدیریت کند. در حقیقت فروشنده باید به گونه ای بفروشد که مغز خریداری میکند. هر قدر تلاشهای فروش بیشتر مطابق با نحوه فرمول بندی طبیعی تصمیمات خرید توسط مغز باشند، فروشنده موفق تر خواهد بود.

جمع بندی

آنچه در این مطلب، مورد بررسی قرار دادیم دلایل ضعف فروشندگان و نگرشهای غلط در فرایند فروش و آموزشهای نوین فروش و معرفی روش هدایت مغز خریدار با تسلط بر نحوه فرمول بندی مغز برای تصمیم گیری خرید به عنوان روش صحیح فروش است. در مطلب بعدی سایت «نوینی باش» در زمینه آموزش فروش، به معرفی و تشریح بیشتر این روش و معرفی معادله فروش خواهیم پرداخت و تشریح خواهیم کرد که چگونه فروشنده میتواند به طور دقیق فرایند تصمیم گیری مغز خریدار را هدایت کند.

«نوینی باش»، پیشگام در ارائه کلیه خدمات بیمه ای

سایت «نوینی باش»، نماینده رسمی ارائه خدمات بیمه ای بیمه نوین است. این سایت با در اختیار داشتن مجموعه ای از بهترین و مجرب ترین کارشناسان بیمه ای، تمامی خدمات بیمه ای را به مشتریان ارائه می کند.

با «نوینی باش» می توانید بهترین خدمات بیمه ای را در کوتاه ترین زمان ممکن دریافت کنید. همچنین «نوینی باش»، نماینده رسمی شرکت بیمه نوین، آماده ارائه کلیه خدمات بیمه ای به صورت آنلاین و مشاوره رایگان به شما خواهد بود.

«نوینی باش»، تضمین کننده آرامش و امنیت شما و سرمایه های شماست.